Gunther Borbonus, MTE Deutschland

Gunther Borbonus, MTE Deutschland Bild: MTE

Gerade im Geschäft mit Großfräsmaschinen in Baugrößen wie bei MTE gehört ein kundennaher Service dazu. Dieser darf aber nicht zum wichtigsten Baustein der Prozesskette werden. Wichtiger als ein hoher Serviceumsatz sollte die nachhaltige Qualität der Maschine sein.

Was zeichnet die Maschinen von MTE aus und mit welchen Vorteilen punkten Ihre Maschinen beim Anwender?

Die konstruktive Auslegung unserer Maschinen ist im besten Sinne des Wortes "konservativ". Wir verwenden hochwertigen und stark verrippten Guss für alle Kernbaugruppen unserer Maschinen. Die Gussmodelle wurden nicht aus Einspar-Gesichtspunkten, sondern auf Basis von FEM-Analysen ausgelegt. Dadurch haben wir neben einer hohen Steifigkeit eine extrem hohe Stabilität der Maschinen in der Bearbeitung. Daraus resultiert auch eine hohe Präzision. In der logischen Konsequenz und passend dazu bieten wir nunmehr seit 2002 ölgekühlte und temperaturstabile Fräsköpfe aus Stahlguss mit bis zu 6000 min-1 an, die in Kombination mit den bei uns dreistufigen, ölgekühlten Getrieben Drehmomente bis 2000 Nm ans Werkstück bringen können. Diese erlauben neben der Übertragung von sehr hohen Drehmomenten durch die Temperaturkonstanz auch eine präzise und prozesssichere Bearbeitung. Darüber hinaus bieten wir den Kunden mittlerweile eine Vielzahl von technischen Optionen im Standard der Maschinen mit an.

Sie haben vorletztes Jahr den Standort Ihrer deutschen Werksniederlassung nach Montabaur verlegt. Was waren die Gründe dafür?

In der alten Immobilie, welche wir bei Gründung der Werksniederlassung bezogen hatten, gab es keine Möglichkeit mehr, dass schnelle infrastrukturelle und personelle Wachstum unseres Unternehmens fortzuführen. Hier haben wir uns an den Bedürfnissen und Notwendigkeiten orientiert, welche sich bei einer engen Kundenbindung und Betreuung einfach für einen guten Maschinenhersteller ergeben. Ein kundennaher Service mit der entsprechenden Ersatzteilversorgung und vor allem einer in der Kapazität hinreichenden Fräskopfwerkstatt. Alleine in Deutschland betreuen wir über 500 MTE-Maschinen. Am Standort Montabaur hatte man von Seiten der kommunalen Verwaltung großes Interesse an der Ansiedlung, und wir haben neben attraktiven Konditionen auch sehr attraktive Rahmenbedingungen vorgefunden. Darüber hinaus bietet die Region für uns eine gute Auswahl qualifizierter Mitarbeiter. Insofern war die Entscheidung für die Investition gleich in zweifacher Hinsicht strategisch wichtig und notwendig.

Wie soll der Ausbau des Servicegeschäfts in Zukunft aussehen?

Alle im Markt aktiven Händler und auch die wenigen Hersteller solcher Maschinen reden darüber, wie wichtig Service ist. Das wichtigste ist aber nach unserer Auffassung allem voran eine gute, nachhaltige Qualität des Produkts, damit der Service möglichst wenig in Anspruch genommen werden muss. Das kostet in der Auslegung und dem Bau der Maschinen Geld, und im Gegenzug hat man im Ergebnis dann auch noch den Nachteil, dass der Serviceumsatz dadurch niedriger ist. In Zeiten, in denen allerorten erklärt wird, dass ein Maschinenhersteller oder Händler heute im Service das Geld verdienen müsse, muss unser Konzept auf den ersten Blick etwas außergewöhnlich wirken: Qualität der Maschinen und der Verkaufsberatung hoch, Serviceumsätze runter.

Gunther Borbonus, MTE Deutschland

Gunther Borbonus, MTE Deutschland: “Unser Ziel ist, die Qualität der Maschinen und unsere Reputation im Markt zu steigern.”
Bild: MTE Deutschland

Wie wirkt sich das im Detail aus?

Das Geschäft mit der Projektierung, dem Verkauf und dem Bau von neuen Maschinen ist für uns trotz des stark schwankenden Marktes vor allem in Deutschland überaus konstant wachsend. Wir haben hier in den letzten sieben Jahren konstantes zweistelliges Wachstum verzeichnen können. Dies bietet für unsere Serviceabteilung aber nur eine Grundlast. Durch die ganz erheblich gestiegene Qualität unserer Maschinen ist der Serviceumsatz pro Maschine in den letzten Jahren signifikant gesunken. Alleine durch die jedes Jahr zunehmende Anzahl der Maschinen schaffen wir es, dass der Gesamtumsatz im Service nicht sinkt, sondern konstant bleibt. Darüber hinaus bieten wir mit unserer für den Kunden kostenlosen Hotline im Service eine perfekte Unterstützung schon vor einem Service-Einsatz. Die hier vorab stattfindende kostenlose Analyse auch per Teleservice und Beratung senkt die fakturierbaren Einsatzkosten für den Kunden. Hohe Serviceumsätze sprechen aus unserer Sicht nicht nur gegen die Qualität einer Maschine sondern auch gegen die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells.

Benötigen Sie dann weniger Servicepersonal?

Um schnelle Reaktionszeiten für unsere Kunden realisieren zu können, haben wir unsere fixe Auslastungsplanung im Service auf etwa 80 Prozent begrenzt. Dies macht bis zum heutigen Tag eine weitere Aufrüstung mit Servicepersonal notwendig. Mit Blick auf die zu betreuenden Maschinen im Markt und die Lieferprognosen für die nächsten Jahre wird dieses Personalwachstum im Service noch etwa bis 2023 andauern müssen. Trotz dieser Strategie verdienen wir unser Geld: mit der Herstellung und dem Verkauf der MTE-Fräsmaschinen. Das bedeutet, dass jeder Kunde mit jeder neuen Maschine hier einen kleinen Anteil daran hat. Im Gegenzug sind dann aber auch die life-cycle-Kosten für die Maschinen und damit die Sorgen unserer Kunden entsprechend geringer. Für die Wettbewerbsfähigkeit hilft es uns natürlich auch, dass wir als Hersteller im Markt direkt aktiv sind und somit geringere Vertriebskosten haben und nicht wie üblich die Kosten für Händlerstrukturen mit den Kaufpreisen der Maschinen den Endkunden auferlegen.

Was beinhaltet ihr Rundum-sorglos-Paket?

Um einen schnelle Versorgung unserer Kunden zu gewährleisten, halten wir sowohl im Werk selbst als auch in der Werksniederlassung in Deutschland praktisch alle funktionsrelevanten Ersatzteile vor. So können wir je nach Destination an beiden Standorten sofort reagieren. Gleichzeitig bilden die beiden Standorte eine gegenseitige Redundanz. Gleiches gilt für die Bevorratung von einer sehr großen Anzahl an Leih-Fräsköpfen, bei denen auf Grund des Gewichts und der Größe die geographische Entfernung zum Kunden für die Transportzeit allentscheidend ist. Natürlich war und ist diese Strategie extrem kapitalbindend, aber der Erfolg hat uns auch hier recht gegeben. So können wir gewährleisten, dass Ersatzteil und Servicetechniker gleichzeitig beim Kunden eintreffen.

Wie viele Maschinen werden aktuell pro Jahr produziert?

Wir haben in den letzten Jahren konstant zwischen 45 und 55 Maschinen pro Jahr gebaut. Die Schwankungen ergeben sich notwendigerweise aus der Größe und Komplexität der Anlagen. Auf Grund unserer komplett eigenen Konstruktion sowie der extrem hohen Fertigungstiefe für die Maschinenkomponenten sind wir bei den Stückzahlen heute und auch in der Zukunft limitiert. Unser Ziel ist es aber, nicht die Quantität zu steigern, sondern die Qualität der Maschinen und unsere Reputation im Markt. Umsatz- und Renditesteigerungen sind somit ganz klar kein kurzfristiges Ziel für unser Familienunternehmen, sondern im Prinzip das nachgelagerte Ergebnis der dargestellten Strategie. Diese Ziele konnten wir zu unserem eigenen Erstaunen jedoch schon nach vier Jahren mit eigener Niederlassung in Deutschland erreichen.

Wo liegen die Hauptabsatzmärkte für die Maschinen von MTE?

Natürlich ist der Hauptabsatzmarkt für uns Deutschland. Hier liefern wir derzeit rund 60 bis 70 Prozent der von uns gebauten Maschinen aus. Der zweitstärkste Markt ist für uns die USA. Daneben haben wir mit Österreich, den Niederlanden, der Schweiz und Polen für uns konstante Märkte, aber jeweils mit geringeren Stückzahlen.